学员专访
行者无涯
记金飞鸿电讯董事长刘津洪
发布日期：2008-04-09
从功能简陋的传呼机到形象蠢笨的“大哥大”，从模拟到数字，短短几年中，手机已经薄如名片且功能日益多样化，一个庞大的通讯市场在一片繁荣中风生水起。消费者在这美好景象中坐享其成、乐观其变。而从业者却在深深地感受着其中的刀枪剑影和弥漫的硝烟。作为亲历和见证通讯市场发展变化的创业者，如果能始终站在波澜壮阔的时代潮头，他们有着怎样的睿智思想呢？
洞悉市场，看准通讯业
刘津洪，金飞鸿电讯董事长；金飞鸿，北京知名手机专业连锁销售企业。
成立于1998年的金飞鸿，前身其实源于1994年。刘津洪“看好当时的零售市场”，在北京崇文门南瓷器口开了第一家“卖寻呼机”的小店。上世纪90年代初，别说手机，连固定电话都不普及，想装电话得出几千块钱的初装费，还得排队、托人，极为麻烦，刘津洪深感不便。而快速发展的中国经济，使人们越来越需要便捷的通讯工具。凭着天生的敏锐，刘津洪看好了当时的市场发展环境，而且也想做出一点事业来，“不仅仅是赚一点小钱”，尽管刘津洪当初并没有料到会有如今五六十家连锁店的态势，但显然鸿鹄之志存焉。
“在未来相当长一段时间内，手机都是不可替代的，只会向着功能多元化方向发展。”金飞鸿成立快十年，刘津洪十年前选择手机终端销售，是有着对通讯行业发展情势的明晰洞察。而十年浸淫其间，对未来的发展态势也有独到的见解。“1999年时，北京手机拥有量不及10%，现在已经超过100%了。”尽管对通讯市场了如指掌，可市场竞争毕竟是残酷的。“1999年国美开始全国布局，大中、苏宁亦趋其步，其实他们当时的实力都不是很强。当时我顾虑再三，一者是实力所限，二者金飞鸿团队建设不够成熟。现在回过头来看，进入市场固然要有充分准备，而一旦确定了经营模式，就应该迅速开拓疆土。”有感于苏宁、国美的现况，刘津洪的话值得玩味，“国美虽然在北京不是最强的，但是在全国首屈一指；苏宁虽然在全国不是NO. 1，但是雄霸南京市场。”
面对不断变化的竞争者，刘津洪一直在带领金飞鸿做战略调整，所以对整个通讯行业的发展情况了如指掌。
服务营销战略家
1998年金飞鸿成立的时候，作为北京电讯市场中的“大哥大”中复电讯已经在北京遍地开花，认为时间比金钱可贵的人大多能便捷地找到中复；随之崛起的迪信通也正深受信奉“物美价廉”的消费群体的青睐。要想在业界占领一席之地，金飞鸿的创业之路似乎阻碍重重！
“以消费者的需求为核心”，不仅是金飞鸿追求的永恒目标，也在创业伊始为金飞鸿品牌形象的确立找到了突破口。1999年，成立刚刚一年的金飞鸿率先在全国手机零售行业推出“手机三包”的规定，业界一片哗然，对于当时供不应求的手机卖方市场，此举无异“搬起石头砸自己的脚”。最后的结果是金飞鸿赔了70万。然而就是金飞鸿这一次“愚昧”的举动赢得了广大消费者的信任，其效应是金飞鸿终于在北京手机零售市场上异军突起成后起之秀，并终于与中复、迪信通形成鼎足而三的利好局面，占据一片稳固的江山。而更为重要的是，此举继而推动了国家“手机三包”政策的出台，使得中国手机零售业界呈良好发展态势。随后，金飞鸿百尺竿头更进一步，率先承诺将“手机三包”规定中对手机配件保修期６个月的规定延至１年。
是的，刘津洪是有战略眼光的。金飞鸿的在房租、人员管理、存货量等内部管理方面，一直有着精细化的考量。金飞鸿并不盲目扩店，因为清楚明白现在的手机零售市场再也不是2000年左右开店就赚钱的局面，“2002年到2005年，扩张店面就有不盈利的情况，现在甚至开店就赔钱。”金飞鸿的店面精致，主打服务品牌。这是金飞鸿一以贯之的策略，把“手机三包”精细到每一个方面。
金飞鸿的“一揽子”服务对每一个光临过金飞鸿店面的顾客来说肯定不陌生。针对手机连锁销售竞争白热化的市场局面，刘津洪说：“金飞鸿会对消费者提供一些有针对性的‘一揽子’解决方案，从网络、资费、机型、售后服务、跟踪，无微不至。通过市场调研，做好服务营销的细化工作，是金飞鸿下一步的战略调整，也就是说，要以产品为中心的销售扩展到以服务为中心的销售。”如今，手机正向着多媒体终端演进，功能越来越多样、复杂。人性化的体验服务、增值服务，正成为金飞鸿的最大竞争优势。买了手机不会使的烦恼在金飞鸿完全不会存在。金飞鸿训练了一批高素质的服务人员，可以在产品的性能和价格，甚至手机图铃、游戏等方面提供精到的服务，对于想要“玩转”手机的时尚一族，未尝不是最好的选择。
同时，金飞鸿非常注意与上游运营商和制造商的合作，中国移动的很多服务可以最早在金飞鸿的店面直接实现；而诺基亚、摩托罗拉、三星、多普达等大众信赖的品牌制造商亦对金飞鸿直接供货。“我信奉双赢策略，市场才会越做越大。所以不会挤兑上游供货商。”刘津洪一贯秉承他“不为钱而为事业”的做事理念。
这种信仰和刘津洪传之有序的品牌服务意识正是金飞鸿的核心竞争力。刘津洪是清华大学职业经理训练中心A3班的学员，后来又上了卓越班。“1999年金飞鸿就开始做服务营销，的确是在清华课上受了老师的启发。”刘津洪回味着说，“卓越班更注重思维、理念的修养，对企业家的提升是间接但深远的。” 做企业的当家人，刘津洪懂得在学习中思考，制定新的战略，所以金飞鸿才能后发制人，抢占先机。
最近，清华大学职业经理训练中心针对历届学员推出的“悦读革命”项目之一“企业书架”引起了刘津洪的兴趣和好奇。“书中自有黄金屋”在当今社会的新涵义，就是知识能够提供给企业家新的观点、视野，从而制定企业未来制胜的战略。而在刘津洪看来，这种有针对性的“悦读革命”或许同时可以延展到金飞鸿的品牌战略中去，抑或许会给每一个走进金飞鸿的消费者耳目一新的感觉。
视地产为连锁业的战略资源
手机连锁销售属于中国整个连锁业态的一环。面对很多已经实现了全球资源配置的国际知名连锁商进驻中国市场，以及中国市场经济形势的变化，中国连锁行业遇到了前所未有的挑战。网状组织结构和统一管理以及建立在其上的规模经济，是连锁公司良性发展的生命线。连锁公司的品类和店铺管理、商圈调查和店址选择，都决定了其能否在激烈竞争的连锁业中占据有利的战略基点。对刘津洪来说，每一步战略调整，都需要全盘打算，从长计议！刘津洪思考的重心不仅在金飞鸿上，他更加注重从整个市场经济的走势来判断企业的发展前景。
“连锁商业未来一定是跟地产结合，尤其是在中国房地产日益影响着人们日常生活的今天，现在很多二级城市的房地产价格并不便宜。另外，连锁商业应该和制造商以及运营商密切结合，这是一个必然相互渗透且你中有我、我中有你的过程，‘特立独行’的格局对谁都没有好处，毕竟各有各的核心竞争力，联合起来才会双赢。世界连锁业还会出现几次洗牌，但中国连锁行业应该很有竞争力，毕竟中国是制造业大国，可以节约很多成本；而且中低端消费市场还足够大。”对未来的格局态势，刘津洪有自己的独到见解。
金飞鸿店面在北京各处的铺开，让刘津洪对连锁业地理位置的思考尤其深入。他注意到很多写字楼、交通要道、大型社区，实际上为了人们生活更加便捷，已经成为连锁店面更加“青睐”的地点。而随着人们生活需求的多样化，手机连锁在这些地方受到了来自服装、珠宝、化妆品、餐饮、咖啡店等很多暴利行业的挑战，并不受地产开发商的“青睐”。面对这一窘境，刘津洪认为像手机这样低利润的连锁，还是应该走服务营销的路线。“以不变应万变”亦是大家风范，所以金飞鸿才会在消费者服务上不断推陈出新。这种思想同样有利于应对中国消费市场的逐渐成熟，消费者越来越理性的市场变局。
中国连锁行业普遍存在价格战的问题，企业到底是先做大还是先做强，还是同时做大做强，一直是困扰连锁行业企业家的矛盾。如果站不稳，就会折下去。刘津洪更重视做强，所以金飞鸿在店面扩张上一直很谨慎。但是，刘津洪有自己的思虑，“连锁行业要抢占足够的市场份额，内部一定要有精细化的管理，并形成良好的商业动态模式，能够实现快速复制。”有思想导向的行动，才会出奇不意制胜。
架起“三驾马车”
2007年4月，在“绿色奥运•北京有我”大型公益性群众植树活动中，金飞鸿继2006年之后，再度携手北京文艺广播联合举办了本次活动。如此热衷公益活动，来自刘津洪对“企业家的社会责任感不能仅仅是一句空话”的深刻认识。体现这一点的还有刘津洪一个鲜为人知的身份——中国人民政治协商会议北京市海淀区委员。
政协是社会各行各业诸如教授、专家、律师等有识之士给政府谏言献策的平台。刘津洪的理解是这样的，“作为深谙连锁行业企业家，我更加关注把我感受到的行业变化以及社会变化形成提议案，希望能够对建设和谐社会有一定的建设性意见。”他并不大言不惭中国的民主化进程，实事求是的企业家风范。刘津洪对政府、专家和企业家应该形成良性互动感触颇深：企业家要了解政府的政策，政府要尊重和重视专家的意见，而专家的睿智来自企业家的实践，这样才能更好地推动社会的和谐发展。如果说专家、政府和企业家是社会和谐发展的“三驾马车”，刘津洪是一个好企业家，更意愿推动“三驾马车”的运行。
通讯业见证人、金飞鸿的战略家、连锁业的思考者、政协提议者，于刘津洪是“四位一体”。身份的统一，是他二十年做事业对整个中国通讯的认知，是对他带领金飞鸿电讯成为手机连锁业领先企业的高度认可，亦是他对于整个连锁业态的高度关注与洞悉，更是他作为社会一员对中国政治的积极参与。是的，这就是刘津洪，一个成长在中国经济急剧变革时代的企业家，一个以思考为主题的人生行者。
洞悉市场，看准通讯业
刘津洪，金飞鸿电讯董事长；金飞鸿，北京知名手机专业连锁销售企业。
成立于1998年的金飞鸿，前身其实源于1994年。刘津洪“看好当时的零售市场”，在北京崇文门南瓷器口开了第一家“卖寻呼机”的小店。上世纪90年代初，别说手机，连固定电话都不普及，想装电话得出几千块钱的初装费，还得排队、托人，极为麻烦，刘津洪深感不便。而快速发展的中国经济，使人们越来越需要便捷的通讯工具。凭着天生的敏锐，刘津洪看好了当时的市场发展环境，而且也想做出一点事业来，“不仅仅是赚一点小钱”，尽管刘津洪当初并没有料到会有如今五六十家连锁店的态势，但显然鸿鹄之志存焉。
“在未来相当长一段时间内，手机都是不可替代的，只会向着功能多元化方向发展。”金飞鸿成立快十年，刘津洪十年前选择手机终端销售，是有着对通讯行业发展情势的明晰洞察。而十年浸淫其间，对未来的发展态势也有独到的见解。“1999年时，北京手机拥有量不及10%，现在已经超过100%了。”尽管对通讯市场了如指掌，可市场竞争毕竟是残酷的。“1999年国美开始全国布局，大中、苏宁亦趋其步，其实他们当时的实力都不是很强。当时我顾虑再三，一者是实力所限，二者金飞鸿团队建设不够成熟。现在回过头来看，进入市场固然要有充分准备，而一旦确定了经营模式，就应该迅速开拓疆土。”有感于苏宁、国美的现况，刘津洪的话值得玩味，“国美虽然在北京不是最强的，但是在全国首屈一指；苏宁虽然在全国不是NO. 1，但是雄霸南京市场。”
面对不断变化的竞争者，刘津洪一直在带领金飞鸿做战略调整，所以对整个通讯行业的发展情况了如指掌。
服务营销战略家
1998年金飞鸿成立的时候，作为北京电讯市场中的“大哥大”中复电讯已经在北京遍地开花，认为时间比金钱可贵的人大多能便捷地找到中复；随之崛起的迪信通也正深受信奉“物美价廉”的消费群体的青睐。要想在业界占领一席之地，金飞鸿的创业之路似乎阻碍重重！
“以消费者的需求为核心”，不仅是金飞鸿追求的永恒目标，也在创业伊始为金飞鸿品牌形象的确立找到了突破口。1999年，成立刚刚一年的金飞鸿率先在全国手机零售行业推出“手机三包”的规定，业界一片哗然，对于当时供不应求的手机卖方市场，此举无异“搬起石头砸自己的脚”。最后的结果是金飞鸿赔了70万。然而就是金飞鸿这一次“愚昧”的举动赢得了广大消费者的信任，其效应是金飞鸿终于在北京手机零售市场上异军突起成后起之秀，并终于与中复、迪信通形成鼎足而三的利好局面，占据一片稳固的江山。而更为重要的是，此举继而推动了国家“手机三包”政策的出台，使得中国手机零售业界呈良好发展态势。随后，金飞鸿百尺竿头更进一步，率先承诺将“手机三包”规定中对手机配件保修期６个月的规定延至１年。
是的，刘津洪是有战略眼光的。金飞鸿的在房租、人员管理、存货量等内部管理方面，一直有着精细化的考量。金飞鸿并不盲目扩店，因为清楚明白现在的手机零售市场再也不是2000年左右开店就赚钱的局面，“2002年到2005年，扩张店面就有不盈利的情况，现在甚至开店就赔钱。”金飞鸿的店面精致，主打服务品牌。这是金飞鸿一以贯之的策略，把“手机三包”精细到每一个方面。
金飞鸿的“一揽子”服务对每一个光临过金飞鸿店面的顾客来说肯定不陌生。针对手机连锁销售竞争白热化的市场局面，刘津洪说：“金飞鸿会对消费者提供一些有针对性的‘一揽子’解决方案，从网络、资费、机型、售后服务、跟踪，无微不至。通过市场调研，做好服务营销的细化工作，是金飞鸿下一步的战略调整，也就是说，要以产品为中心的销售扩展到以服务为中心的销售。”如今，手机正向着多媒体终端演进，功能越来越多样、复杂。人性化的体验服务、增值服务，正成为金飞鸿的最大竞争优势。买了手机不会使的烦恼在金飞鸿完全不会存在。金飞鸿训练了一批高素质的服务人员，可以在产品的性能和价格，甚至手机图铃、游戏等方面提供精到的服务，对于想要“玩转”手机的时尚一族，未尝不是最好的选择。
同时，金飞鸿非常注意与上游运营商和制造商的合作，中国移动的很多服务可以最早在金飞鸿的店面直接实现；而诺基亚、摩托罗拉、三星、多普达等大众信赖的品牌制造商亦对金飞鸿直接供货。“我信奉双赢策略，市场才会越做越大。所以不会挤兑上游供货商。”刘津洪一贯秉承他“不为钱而为事业”的做事理念。
这种信仰和刘津洪传之有序的品牌服务意识正是金飞鸿的核心竞争力。刘津洪是清华大学职业经理训练中心A3班的学员，后来又上了卓越班。“1999年金飞鸿就开始做服务营销，的确是在清华课上受了老师的启发。”刘津洪回味着说，“卓越班更注重思维、理念的修养，对企业家的提升是间接但深远的。” 做企业的当家人，刘津洪懂得在学习中思考，制定新的战略，所以金飞鸿才能后发制人，抢占先机。
最近，清华大学职业经理训练中心针对历届学员推出的“悦读革命”项目之一“企业书架”引起了刘津洪的兴趣和好奇。“书中自有黄金屋”在当今社会的新涵义，就是知识能够提供给企业家新的观点、视野，从而制定企业未来制胜的战略。而在刘津洪看来，这种有针对性的“悦读革命”或许同时可以延展到金飞鸿的品牌战略中去，抑或许会给每一个走进金飞鸿的消费者耳目一新的感觉。
视地产为连锁业的战略资源
手机连锁销售属于中国整个连锁业态的一环。面对很多已经实现了全球资源配置的国际知名连锁商进驻中国市场，以及中国市场经济形势的变化，中国连锁行业遇到了前所未有的挑战。网状组织结构和统一管理以及建立在其上的规模经济，是连锁公司良性发展的生命线。连锁公司的品类和店铺管理、商圈调查和店址选择，都决定了其能否在激烈竞争的连锁业中占据有利的战略基点。对刘津洪来说，每一步战略调整，都需要全盘打算，从长计议！刘津洪思考的重心不仅在金飞鸿上，他更加注重从整个市场经济的走势来判断企业的发展前景。
“连锁商业未来一定是跟地产结合，尤其是在中国房地产日益影响着人们日常生活的今天，现在很多二级城市的房地产价格并不便宜。另外，连锁商业应该和制造商以及运营商密切结合，这是一个必然相互渗透且你中有我、我中有你的过程，‘特立独行’的格局对谁都没有好处，毕竟各有各的核心竞争力，联合起来才会双赢。世界连锁业还会出现几次洗牌，但中国连锁行业应该很有竞争力，毕竟中国是制造业大国，可以节约很多成本；而且中低端消费市场还足够大。”对未来的格局态势，刘津洪有自己的独到见解。
金飞鸿店面在北京各处的铺开，让刘津洪对连锁业地理位置的思考尤其深入。他注意到很多写字楼、交通要道、大型社区，实际上为了人们生活更加便捷，已经成为连锁店面更加“青睐”的地点。而随着人们生活需求的多样化，手机连锁在这些地方受到了来自服装、珠宝、化妆品、餐饮、咖啡店等很多暴利行业的挑战，并不受地产开发商的“青睐”。面对这一窘境，刘津洪认为像手机这样低利润的连锁，还是应该走服务营销的路线。“以不变应万变”亦是大家风范，所以金飞鸿才会在消费者服务上不断推陈出新。这种思想同样有利于应对中国消费市场的逐渐成熟，消费者越来越理性的市场变局。
中国连锁行业普遍存在价格战的问题，企业到底是先做大还是先做强，还是同时做大做强，一直是困扰连锁行业企业家的矛盾。如果站不稳，就会折下去。刘津洪更重视做强，所以金飞鸿在店面扩张上一直很谨慎。但是，刘津洪有自己的思虑，“连锁行业要抢占足够的市场份额，内部一定要有精细化的管理，并形成良好的商业动态模式，能够实现快速复制。”有思想导向的行动，才会出奇不意制胜。
架起“三驾马车”
2007年4月，在“绿色奥运•北京有我”大型公益性群众植树活动中，金飞鸿继2006年之后，再度携手北京文艺广播联合举办了本次活动。如此热衷公益活动，来自刘津洪对“企业家的社会责任感不能仅仅是一句空话”的深刻认识。体现这一点的还有刘津洪一个鲜为人知的身份——中国人民政治协商会议北京市海淀区委员。
政协是社会各行各业诸如教授、专家、律师等有识之士给政府谏言献策的平台。刘津洪的理解是这样的，“作为深谙连锁行业企业家，我更加关注把我感受到的行业变化以及社会变化形成提议案，希望能够对建设和谐社会有一定的建设性意见。”他并不大言不惭中国的民主化进程，实事求是的企业家风范。刘津洪对政府、专家和企业家应该形成良性互动感触颇深：企业家要了解政府的政策，政府要尊重和重视专家的意见，而专家的睿智来自企业家的实践，这样才能更好地推动社会的和谐发展。如果说专家、政府和企业家是社会和谐发展的“三驾马车”，刘津洪是一个好企业家，更意愿推动“三驾马车”的运行。
通讯业见证人、金飞鸿的战略家、连锁业的思考者、政协提议者，于刘津洪是“四位一体”。身份的统一，是他二十年做事业对整个中国通讯的认知，是对他带领金飞鸿电讯成为手机连锁业领先企业的高度认可，亦是他对于整个连锁业态的高度关注与洞悉，更是他作为社会一员对中国政治的积极参与。是的，这就是刘津洪，一个成长在中国经济急剧变革时代的企业家，一个以思考为主题的人生行者。